多數(shù)人對(duì)銷售人員薪酬的理解是：低基本工資+高提成，于是很多人認(rèn)為銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)起來(lái)很簡(jiǎn)單，可是真的如此嗎?讓我們來(lái)分析一下。
1. 其實(shí)很多銷售人員的基本工資是很高的
銷售人員的基本工資并不都是最低工資，如果你研究過一些公司你會(huì)發(fā)現(xiàn)有的公司銷售人員的基本工資是相當(dāng)高的，這通常有幾方面的原因：
第一，以員工資歷來(lái)決定工資高低的企業(yè)，資歷深的銷售人員薪資是很高，這一點(diǎn)在一些傳統(tǒng)日資企業(yè)和國(guó)有企業(yè)里面比較普遍，這種方式有利于保持銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定。
第二，通常情況下產(chǎn)品的銷售量或頻率較低的企業(yè)會(huì)采用高基本工資，產(chǎn)品的銷售量或頻率較高的企業(yè)會(huì)采用低基本工資。比如銷售大型設(shè)備的企業(yè)通常采用高基本工資，銷售快消品的企業(yè)一般采用低基本工資。原因很簡(jiǎn)單，大型設(shè)備銷售需要的知識(shí)量比較大，對(duì)銷售人員的知識(shí)能力要求較高，同時(shí)由于銷售頻率較低，很多時(shí)候企業(yè)需要通過高基本工資“養(yǎng)著”這些人。
第三，技術(shù)型銷售員通常基本工資會(huì)比較高，這些人既懂技術(shù)又會(huì)銷售，不僅能把握客戶需求更能引導(dǎo)客戶產(chǎn)生需求，這些人通常是公司銷售隊(duì)伍的核心。
2.獎(jiǎng)金：除了提成制還有目標(biāo)獎(jiǎng)金制
很多人一提起銷售人員的獎(jiǎng)金就想到提成制，實(shí)際上銷售人員獎(jiǎng)金的設(shè)計(jì)方式通常有兩種：目標(biāo)獎(jiǎng)金制、提成制。對(duì)于處在穩(wěn)定階段，且產(chǎn)品的銷售更多依靠公司的品牌、聲譽(yù)或者管理層能力的企業(yè)，一般建議采用目標(biāo)獎(jiǎng)金制。而對(duì)于快速發(fā)展、依靠單個(gè)銷售人員能力的企業(yè)更多采用提成制。
實(shí)際在操作過程中，很多公司還會(huì)采用目標(biāo)獎(jiǎng)金與提成結(jié)合的方式設(shè)計(jì)銷售人員的獎(jiǎng)金，采用這種方式的一般是發(fā)展比較穩(wěn)定、但是需要進(jìn)行轉(zhuǎn)型或者突破的企業(yè)。
3.銷售目標(biāo)：到底設(shè)置還是不設(shè)置
很多企業(yè)傾向于為銷售人員設(shè)置銷售目標(biāo)，因?yàn)橐话阏J(rèn)為設(shè)置目標(biāo)一方面更有方向感，另一方面更有利于完成公司的總體目標(biāo)，但是根據(jù)研究顯示，不設(shè)置銷售目標(biāo)情況下的銷售額比設(shè)置目標(biāo)情況下的銷售額高出10%左右。
設(shè)置銷售目標(biāo)通常會(huì)遇到的一個(gè)問題是鞭打快牛，就是說(shuō)如果今年目標(biāo)完成情況良好，下一年度的目標(biāo)就會(huì)定的更高，有些員工為了避免這種現(xiàn)象，通常在完成目標(biāo)的情況不再努力銷售或者想辦法將今年的銷售量做到明年或產(chǎn)生一些其他短期行為。
因此在某些情況下銷售人員不設(shè)置目標(biāo)可能比設(shè)置目標(biāo)更有效。當(dāng)然在企業(yè)有銷售壓力，或者企業(yè)能解決鞭打快牛問題，或者企業(yè)處在衰退期的時(shí)候，設(shè)定目標(biāo)有利于激勵(lì)員工完成公司整體目標(biāo)。
另外根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，在設(shè)置階段目標(biāo)的情況，采用累積發(fā)放獎(jiǎng)金(比如上一個(gè)月沒有完成目標(biāo)，但是在這個(gè)個(gè)月完成了兩個(gè)月的目標(biāo)的時(shí)候補(bǔ)發(fā)上一個(gè)月沒有發(fā)完的獎(jiǎng)金)的方式會(huì)比僅按照單階段完成情況發(fā)放獎(jiǎng)金的方式更能提高銷量。
4.獎(jiǎng)金發(fā)放頻率：并不是越高越好
研究顯示高績(jī)效員工不在意獎(jiǎng)金發(fā)放頻率低一些，因?yàn)闀r(shí)間越長(zhǎng)他們可能越容易完成目標(biāo)，從而獲得更高的獎(jiǎng)勵(lì)，而低績(jī)效員工更希望獎(jiǎng)金發(fā)放頻率高一些。
5.封頂還是不封頂
有些公司會(huì)為采用提成制的員工設(shè)置獎(jiǎng)金封頂值，因?yàn)楣緭?dān)心某些員工的提成獎(jiǎng)金會(huì)過高。
一般情況下不建議公司設(shè)置封頂值，因?yàn)橐坏┰O(shè)置封頂值對(duì)非常優(yōu)秀的員工會(huì)是一個(gè)負(fù)向激勵(lì)。
但是有些時(shí)候，比如預(yù)計(jì)不會(huì)有銷量大幅提升的情況下，建議可以采用封頂值，因?yàn)檫@種情況下如果銷量突然快速提升通常是非國(guó)家政策傾斜、行業(yè)突然快速發(fā)展或者運(yùn)氣因素造成的，而不是銷售人員的主觀努力造成的，如果設(shè)置封頂值建議封頂值要盡可能的高一些。
6.既要重視結(jié)果也要重視行為
很多人認(rèn)為對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)采用提成的方式就能激勵(lì)員工銷售更多的產(chǎn)品，但實(shí)際上這是一種短期行為，對(duì)于企業(yè)的短期發(fā)展是有利的，但長(zhǎng)期卻可能是不利的，因?yàn)殇N售人員的行為、言行、工作方式等都可能會(huì)對(duì)客戶造成影響，僅考慮銷量提成可能導(dǎo)致銷售人員采用不合適或者欺騙的手段完成一次銷售，但客戶的回頭率會(huì)或者二次銷售的概念就會(huì)大大降低，更糟糕的是這種不良行為會(huì)擴(kuò)散導(dǎo)致其他客戶不購(gòu)買公司產(chǎn)品，從而對(duì)公司的發(fā)展造成長(zhǎng)期的影響。
因此，一般情況下我們建議對(duì)銷售人員不僅要看銷售的結(jié)果，也要看銷售的過程。
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